不是你的物联网业务不赚钱,而是你选错了模式

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物联网是一项集技术和行业于一身的集大成者,内涵极其丰富。但如果只将物联网看成一门生意,仅仅摘取商业这一个视角,那赚不赚钱、如何赚钱、赚多少钱….便成了最值得讨论的核心问题。

即便只关注商业模式的维度,也无法脱离其他相关因素而孤立存在。诸如:

·它受制于物联网自身存在的诸多困境。包括但不限于:目前处于物联网初级阶段的大背景、应用场景碎片化、技术服务碎片化、成熟场景单一短缺、市场尚需培育等的常见难题。这些直接影响到对于物联网企业来说肉眼可见的市场规模和其模式实现的难易程度。

·商业模式的成败还取决于企业在整条物联网产业链上所处的环节。众所周知,物联网的商业价值离不开既定的三大红利规律:终端红利→数据红利→信息红利。在不同的红利周期里,所辐射到的企业类型也不尽相同。如终端红利对于物联网底层元器件和物联网设备制造商是一剂猛药,然而对于平台商和物联网分析、运营等服务类企业而言,则并无辣么直接和明显的增益。

·还取决于你所选取的领域是消费类物联网和产业物联网。两者不仅商业周期差距明显、商业价值和实现的途径也迥然不同。相对而言,产业物联网拥有更深的入局门槛、较长的布局周期和更宏大的潜在市场价值,同时需要克服的技术、市场、商业模式等各方面的问题也更艰巨。而消费类物联网对比之下就稍显“短平快”。

如此繁多的挑战摆在面前,但在巨大而神秘的市场规模吸引下,物联网企业仍迎难而上,在不断试错和探索中,形成了几种较为主流的商业模式。

简单粗暴,卖硬件

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虽然有越来越多的硬件制造商声称要向“软硬一体的解决方案和服务提供商”转型,但从卖设备到卖服务之间仍有诸多不确定的艰难困阻和漫漫长路。因此,在动荡的环境下做一枚安静的硬件提供商也不失为一种明智之举。

坚守自己硬件提供商的定位并非短视,而是明确一点:只要在物联网大潮中能提供切实的价值,就能够占据一席之地。这对于元器件制造商、智能设备制造商而言,商机已然很大了。而且,无论物联网发展到哪个阶段,核心元器件,尤其是高技术密度、高集成度、高创新性的器件(如芯片、网关等)制造商永远有很深的护城河和很明确的价值归属。

目前大火的物联网通信设备提供商、某些垂直领域智能硬件提供商(门锁、音箱、烟感等)都已持续获益了。

当然,软件也是同理。ISV在物联网仍占据重要地位。

物联网平台运营

对于一些具备智能硬件开发和配套软件开发/整合能力的企业而言,可能不甘心在这波转型潮中落下队伍,它们还着眼于终端红利后面的数据红利,意在提供设备的同时,提供配套的具体应用,同时获取用户数据以便于其他用途(如反向改善硬件开发和制造流程、深层东西客户需求并利于新应用服务的开发、开拓新的销售和服务渠道等等不一而足),毕竟驱动未来的“石油”——数据才是最值钱的。

这一思路就促成了两大类物联网企业,他们缔造了两种典型的商业模式。

一种是通用型平台(参与者多为行业巨头,如阿里、华为、三大运营商),一种是垂直领域平台(如研华、金卡智能、云智易等),它们各自的职能定位、优势能力也非常不同,因此也有了融合互补的可能。

在通用型平台这一类,企业的核心价值多为提供物联网基础设施,可能是底层云服务,可能是通信层的连接服务,也可能是使能具体行业应用开发的PaaS层平台能力。它们在物联网管和云这两项基础设施领域拥有强大的领导力,它们自信基础设施对于未来整个物联网产业的巨大价值(规模商用之日,坐等收租即可),同时也明白物联网的商业价值需下沉至各行各业的各类应用服务中。

因此,前期要不断铺路,不断在各物联网应用领域跑马圈地。它们不熟悉具体行业,但它们也无需了解,它们吸引垂直行业伙伴的方式多为拉拢结盟(甚至是让利结盟),他们野心在数据红利和信息红利的阶段。

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而垂直领域的参与者多为传统企业转型而来,它们在各自的领域积累了经验丰富的行业Know-how,深层洞悉该行业的转型需求、用户需求、当前痛点,有足够的优势为该行业用户提供智能化、切中刚需的物联网应用服务。对于物联网这项大工程而言,他们欠缺的可能只是那么一丢丢IT能力,以及一个待以施展的平台。

这便促成了两大类物联网企业融合互补的创新模式B2B2C(俗称生态)。通用型平台玩家通过构建日益牢靠的物联网基础设施来吸引各行业合作伙伴登上平台一展技艺(如ICA联盟、华为合作伙伴联盟等),从而形成更大的平台,提供更完备的物联网能力和更完整的物联网解决方案。

在这场生态大战中,行业伙伴,尤其开发者是大平台重点争取的对象。我们看到,越来越多的PaaS平台在“取悦”开发者的路上越走越远,阿里云Link平台、华为OceanConnect IoT平台、AWS、Azure等平台前赴后继。它们不仅以全栈的技术实力来优化开发环境、更拿出真金白银砸在物联网开发者的沃土上,以期冀在开发者的推动下,物联网在各行业各绽放出繁荣丰富的规模商用。

系统集成

系统集成的角色自IT时代就存在,然而物联网时代他们的价值将更凸显。为什么这么说呢?

首先,针对物联网需求和场景的高度碎片化,物联网解决方案需满足两条件:完整、定制。完整的解决方案比零碎的解决方案更利于用户接受;而定制化的解决方案则需具备一定的行业积累,系统集成的价值在这里也是一个集中体现。

当然,系统集成商也应出身于某一类垂直领域的行业巨头,他们不仅掌握了该领域的核心技术能力,还手握客户和渠道,更有甚者掌握了资源和产业话语权。如,软通动力就从智能环保班级的“优等生”走向了“承包者”。

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其次,物联网在很多行业中上属于“拿着锤子找钉子”的尴尬境地,即技术和方案已具备,反而场景和客户不确定,技术和市场的玄妙关系实难琢磨。系统集成商很好地桥接了从技术到解决方案、从整体方案到市场需求的内在关联,通过行业洞见大大加速了从技术方案到项目落地的节奏。

共享/订阅模式

在物联网精细化运营技术和方案的助力下,越来越多的硬件设备实现了共享化,不仅有常见的消费类应用如共享充电宝、单车等应用出现,在工业领域的租赁服务也是基于同一种技术和模式实现的。它通过成本均摊、增强使用频次实现价值的充分释放,还省去了维护和运营的成本。从而让物联网平台的运营、资产管理这项服务真正产生收益。

同样的道理,软件服务也沿着相似的走向在发展。当某些软件价格过高、或者使用较为“低频”时,购买模式的吸引力显然不如订阅模式。因此,为了吸引中小型物联网用户、推行物联网解决方案和服务,许多企业开始将其软件的提供方式中增加了按需付费的订阅模式,参考近日PTC动作:

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结语

商业模式只是商业价值的承载和呈现方式,物联网和其他任何一项曾经新过的事物一样,有着自己固定的发展规律。本文仅列举了集中常见的商业模式,更多创新商业模式还等着物联网众玩家来探索和创造。

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